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Corso di comunicazione persuasiva

 

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale:

  • la coerenza-impegno
  • la reciprocità
  • la riprova sociale (o imitazione)
  • l’autorità
  • la simpatia
  • la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa)

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione. Siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscono ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l’illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole. Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.